V obchodech to dělají záměrně. Senioři se stávají obětí triku, který jim bere tisíce.
Foto: Shutterstock
Pro starší lidi je cesta do obchodu pro mléko, chléb nebo pár vajec běžnou součástí dne. Právě tato rutina je ale staví do situace, kdy se stávají snadným cílem promyšlených prodejních triků. Obchodní řetězce totiž dobře vědí, jak nenápadně přimět zákazníka k tomu, aby odcházel s plnějším košíkem, než původně zamýšlel.
Každý, kdo někdy zamířil pro pár základních potravin, si mohl všimnout, že mléko, pečivo či vejce bývají umístěné až vzadu. Nejde o nešikovné řešení, ale o cílený tah. Nutí zákazníka projít celou prodejnou a po cestě míjet zboží, které může skončit v košíku jen proto, že zaujme obalem nebo výhodnou cenovkou.
Analýzy rozložení amerických supermarketů dokonce potvrdily, že právě ty nejprodávanější položky jsou systematicky posouvány na vzdálenější místa, zatímco sladkosti a rychlé svačiny čekají uličku od uličky, přímo po ruce. U seniorů, kteří chodí často pro pár konkrétních věcí, tato strategie funguje obzvlášť dobře.
Když se regály přestěhují záměrně jinam
Další osvědčený trik je pravidelné přesouvání sortimentu. To, co bylo včera u mrazáků, dnes najdete u nápojů. Pro někoho zpestření, pro starší zákazníky ale narušení jejich nákupní rutiny. Ti, kteří mají nákupní seznam a zvyklosti dané, musí najednou hledat, což je stresuje a unavuje. A právě to je účel, protože čím déle v obchodě bloudí, tím více věcí vezmou po cestě.
Psychologové upozorňují, že senioři se v nově uspořádaných prodejnách snadno ztratí. To zvyšuje jejich frustraci a vede k rychlejším, méně promyšleným rozhodnutím. Výsledkem je, že si domů odnášejí i věci, které původně nepotřebovali. Obchody dobře vědí, že dopoledne je čas, kdy přichází nejvíce seniorů. Proto právě tehdy zaplavují prodejní plochu stojany s akčními nabídkami, ochutnávkami a barevnými cedulkami s výraznou slevou.
Na první pohled jde o lákavé ceny, ve skutečnosti se často jedná o trik – výrobek je krátce před akcí zdražen, aby sleva působila výrazněji. Starší generace, zvyklá celý život pečlivě hospodařit, je na tyto cenové pobídky citlivá. Vidina úspory vede k tomu, že si lidé přidávají do košíku věci, které na seznamu vůbec neměli.
Když prostředí rozhoduje za vás
Psychologie prodeje je dnes samostatným oborem a obchodní řetězce investují nemalé částky do výzkumu chování zákazníků. Senioři patří mezi klíčové cílové skupiny – chodí nakupovat pravidelně, drží se svých zvyků a nejsou tolik ovlivnitelní digitální reklamou. O to snáz je ale možné působit na jejich rozhodování přímo v prodejně.
Výzkumy ukazují, že většina starších zákazníků se při změnách v uspořádání obchodu cítí nejistě. To otevírá prostor pro impulzivní nákupy a snadné podléhání nabídkám, které mají na očích. Odborníci radí držet se nákupního seznamu a nenechat se vyvést z míry změnami v prodejně. Mnozí senioři si proto vybírají menší obchody, kde se sortiment nemění tak často a kde se snáz zorientují. Pomáhá také plánovat trasu nákupu a vyhýbat se impulzivním rozhodnutím.
Vyplatí se kontrolovat původní ceny a nenechat se oslnit barevnými cedulkami. A pokud to jde, jít nakupovat s někým, kdo poradí nebo pomůže najít potřebné zboží. Někdy stačí jen přítomnost druhého člověka, aby se nákup stal méně stresujícím a více pod kontrolou.